Category Management con Agostino Iacovo

Quando si parla di Category Management si fa riferimento a quell’attività atta a incrementare il fatturato della propria impresa. Si basa in primis sull’individuazione e categorizzazione dei prodotti, al fine di ottenere maggiori vendita dopo un’organizzazione marketing ad hoc. Bisogna decidere quali prodotti vogliamo promuovere e in quale modo. A tal proposito, leggiamo e pubblichiamo qui di seguito un interessante approfondimento su questa tematica scritto dall’imprenditore Agostino Iacovo.

Category management farmaceutico: in cosa consiste?

Il Category Management è applicabile a qualsiasi tipo di attività di vendita, inclusa quella in campo farmaceutico. Lo scopo è sempre il medesimo: avere il controllo completo di ogni scaffale e dei suoi prodotti, retro incluso. In particolare, come ci ricorda Agostino Iacovo, il processo si suddivide in due fasi:

Divisione della merce in tutte le sue macro-categorie, denominate business unit, le quali includono gli usi che il cliente potrà fare del prodotto. Per capirsi meglio, possiamo fare l’esempio di uno scaffale dove troviamo prodotti sull’igiene intima che sono inclusi in una categoria più ampia la quale prevede saponi, saponette, detergenti ed eventuali prodotti a seconda del tipo di PH.
Suddivisione dei prodotti in base alla necessità della clientela.

Queste due fasi iniziali, sono seguite da un’ulteriore classificazione che si basa su quelli che sono i risultati di vendita dell’anno precedente. Come si è potuto vedere quindi il Category Management serve a classificare quelli che sono i prodotti che potrebbero aumentare in tempi brevi i nostri guadagni. Per quanto concerne i prodotti non buoni, è importante poter ridimensionare l’investimento e le scorte, meglio in questo caso focalizzarsi su prodotti leader su cui possiamo guadagnare.

Category management: come gestire i prodotti sugli scaffali

Quando parliamo di un’attività di vendita sistemare i prodotti sugli scaffali nasconde strategie marketing molto sottili, per indirizzare gli acquisti. Solitamente lo schema da seguire in questo senso è il seguente:

In alto i prodotti meno venduti;
Al centro quelli più venduti;
In basso quelli che si vendono mediamente.

Altra diversificazione può essere applicata in base alla marca di appartenenza:

In alto e in basso le marche meno conosciute;

Al centro i marchi affidabili maggiormente acquistati.

Importante infine, come puntualizza in conclusione Agostino Iacovo, è ricordarsi che ogni punto del negozio fisico dovrà essere dedicato alla business unit, dobbiamo considerare di conseguenza la stagione di vendita e quali prodotti mettere in promozione. Es: in estate andiamo a promuovere creme solari, bagno doccia e similari, in inverno anti-influenzali, medicinali per raffreddore.

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